营销是由产品、销售、盈利等关键环节支撑的系统工程，是反映企业竞争力的重要因素，同时也是推动地方产业发展的重要力量。近期，民建常德市委聚焦企业营销，通过电话询问、实地走访、调查问卷等方式，研究筛选了100家规上企业进行摸底调研，据此研判当前我市规上企业营销现状，分析存在问题并提出工作建议。

一、营销模式因循守旧，盈利能力明显不足

1.销售网络遍布全国，但渠道传统单一。调查显示，82%的规上企业存在在外销售（市外）情况，销售网络基本上覆盖全国。包括湖南省在内，在全国31个省（市）设有代理商、经销商或连锁店。分布区域主要集中在广东、湖北、北京、江西等地，具有偏向发达地区、偏向附近地区等特征。从销售模式上看，90%的规上企业采取了代理式、经销式、连锁式等传统营销方式。52家企业仅采取一种传统营销模式对外销售，其中代理式24家、经销式12家、连锁式16家；仅43%的企业采取了多渠道营销方式，其中采取三种及以上模式的28家。

2.新兴模式初具规模，但体量明显偏小。2018年，常德市电子商务交易额281.8亿元，同比增长27.5%。其中，网络零售额44.9亿元，同比增长68.4%；企业间电子商务交易额236.8亿元，同比增长2.65%。全市省级电子商务认定企业达到78家。从全省情况看，我市电子商务交易额仅占全省比重的2.7%，在各市州中排名第8位。从调查结果看，38%的规上企业采取了电子商务等新兴销售模式，其中有5家企业以网络销售为唯一渠道。按行业分，健康食品类最多，达到19家，占此类企业的56%；装备制造类最少，仅有1家，占此类企业的7%。

3.消费市场持续扩大，但盈利能力不足。2018年，全国社会消费品零售总额380987亿元，增长9.0%，对经济增长贡献率达76.2%；常德市社会消费品零售总额增长10.5%，高出全省0.5个点，并至今保持领跑全省的增长态势。从调查结果看，在消费市场不断升级和壮大的情况下，我市规上企业盈利能力却明显不足。调查显示，42%的企业反映近三年企业平均利润增长率为负。服务业企业盈利能力较好，18家企业近三年平均利润增长率均为正数；工业企业盈利能力趋弱，36家规上工业企业利润出现负增长。从全市数据看，2015年－2018年，全市规上工业企业数量平均增速为7.6%，主营业务收入平均增速为5%，而利润总额平均增速仅为0.4%。

二、企业缺乏创新姿态，集聚效益难以形成

1.营销模式不创新，缺乏对外扩张力。新的商业模式和营销模式是创造新型消费的前提，我市规上企业总体处于成长期，生产规模不大、流动资金不足。从经营理念看，随着社会的不断发展，人们消费方式习惯变化较快，在各类新型模式的冲击下，我市企业普遍缺乏顺应时代的姿态，不愿对传统的销售模式进行改变，大胆创新的不多，因循守旧的不少。从企业意愿看，我市企业近年来对创新整合营销渠道、扩展外地市场的意愿不够强烈。特别是随着经济增长下行压力不断增大，企业不愿承担融资风险和拓宽渠道产生的较长回报期，甘愿“守老本行”。

2.产业链条不完善，缺乏整体竞争力。我市规上企业拥有完整上下游产业链的不多，互补作用不强，本地企业间的合作较少，各自为战，单个打拼，行业内各企业没有形成共识，产业链上下游集聚明显不够，龙头企业的拉动效应无法凸显，企业优势在短时间内不能转化为产业优势。同时，在走访调研中，企业普遍反映缺乏高端创新能力，大多处于产业链中下游。产业配套能力较弱，配套件合作资源少，缺少了解尖端技术、前沿技术、创新思维、专利分析等新知识的平台和机会。

3.核心产品不具备，缺乏市场主导力。一方面，产品附加值偏低。我市规上企业大多处于产业链中下游，产品附加值不高，可替代性强。如食品加工类企业多以简单包装、粗加工、价格低廉为主，不具备核心专利优势；纺织、服装等企业，主要从事贴牌生产、原材料组装等，没有精深加工生产线；装备制造类企业主要为低端整装加工、零部件加工等，缺乏自己的终端产品。另一方面，产品研发投入偏低。我市规上企业研发投入占主营业收入比大多在1%以下。2018年，全市Ramp;D经费投入强度仅为1.45%，低于全省（1.94%），低于全国（2.19%）；从企业角度看，中国企业500强平均研发强度达到1.56%，其中前10名均超过2%；中国制造业企业500强的研发投入强度为2.08%，其中前10名均超过3%。

三、塑造新型营销能力，形成产业积聚效应

面临快速变化和需求日益个性化的市场，我市企业营销现状一定程度上制约着产业发展。据此，提出三点建议，即“打造一个联盟，营造一种氛围，辅助一套政策”：

1.打造一个市场化合作联盟。按照“市场信息共享+产品营销错位+适当补贴联盟”的形式，引导企业抱团组建多个市场合作联盟，以企业合作联盟形式探索品牌推介营销的市场化模式。比如，生物医药方面，以益丰大药房为龙头，汇聚洞庭药业、康普制药等企业，借助益丰大药房连锁门店和行业资源，帮助企业扩展产品销售渠道，掌握产品销售信息，对接产品采购客户。以此为基础，分行业、分区域开展专题推介活动，并根据专题推介活动的签约率和履约率给予联盟一定的推广补贴。

2.营造一种现代化营销氛围。作为一种新兴的娱乐视频APP，从2016年9月出现开始，抖音以迅雷不及掩耳之势火遍大江南北。因其适应性广、承载量大、传播性强，日益成为商家营销胜地。比如，一个名叫“OMG”的抖音账号，借助1.3万粉丝和1条点赞量4万多的抖音短视频，将一款普通的防晒产品做出了4500万的销售额。应当进一步丰富“常德品牌·中国品质”行动内涵，建议以“常德产业”“常德智造”等与企业和产业密切相关的官方抖音号为载体，选择10家左右意愿强、有基础的代表性企业，共同探索和推广以新兴流媒体为载体的新零售模式，逐步引导本地企业各自建立起形态多样、手段先进、具有竞争力的“品牌推广+产品展示+流量销售”的现代化网络营销平台或移动营销终端。

3.辅助一套激励性扶持政策。作为欠发达地区，优质产品走出去，销售渠道拓展开，最终依赖于企业自身的市场行为。而当下，传统品牌企业、部分成长性企业大多面临营销过程中流动资金不足等方面的压力，建议有针对性配套激励扶持政策。比如，在拓宽销售渠道方面，对单独在淘宝、天猫、拼多多、京东、苏宁等知名电商平台开展网络推广促销的企业，按照20%的标准补贴推广费用；对年度内在常德市市域外新开设品牌连锁店（含加盟店）10家以上的企业，按每个门店3万元标准补贴门店装修费用。再如，在产品营销宣传方面，对单独在抖音、快手、腾讯、优酷等知名商业媒体投放广告的企业，按“广告费用总额的30%，最高不超过10万元”的标准给予激励扶持；对单独在其他地级市及以上城市投放户外或室内广告，时间在180天以上、费用在100万以上的，按“广告费用总额30%，最高不超过50万”的标准予以补贴等。